Verhandeln wie ein Profi: „Versuchen Sie es doch mal mit bewährten Hollywood-Klassikern“ – Dr. Agnes Kunkel zu Verhandlungsvorbildern

Wie Sie Ihre Verhandlungen zum Scheitern bringen, wissen Sie selber.*

Viel spannender ist es, von Frau Dr. Kunkel zu erfahren, wie Sie sich künftig ein viel größeres Stück aus dem Verhandlungskuchen herausschneiden…

Versuchen Sie es doch mal mit bewährten Hollywood-Klassikern:

Der Pate nutzt mehr seine Zunge als seine Knarre um die Erwartungshaltung seiner Verhandlungspartner zu steuern. Er lässt Sie Hoffnung schöpfen, verhält sich dann ganz anders und klopft seine Gegner so weich, probieren Sie’s aus.

Erin Brockovich hat keine Ahnung von Jura, dafür hat sie ein unglaubliches Durchhaltevermögen. Wenn Ihre Fragen nicht beantwortet werden, bleiben Sie einfach mal bei Ihrem Punkt; und wenn es sein muss, stellen Sie eine Frage einfach so oft, bis Sie erfahren was Sie wissen müssen. Erfolgreiche Verkäufer stellen eine Frage, z. B. nach dem Budget 5-9 Mal. Solange brauchen Sie, um den Widerstand eines Profis auf der anderen Seite auszuhebeln.

Gordon Gekko, der windige Finanzjongleur aus Wall Street, gibt auch mal beleidigte Leberwurst: „Bevor ich mich vergesse, gehe ich jetzt lieber.“ Probieren Sie es aus. „Vielleicht wollen Sie telefonieren, ich lasse Sie jetzt mal 10 Minuten allein.“ Der Trick so manches Profiverhandlers.

Mr. Wolf aus Pulp Fiction sammelt alle Fakten und analysiert messerscharf. Auf dieser Basis hat er auch den Mut zur klaren Ansage. „Ich bin nicht hier, um Bitte zu sagen.“ Oft ist es schlauer, über die Optionen der anderen Seite nachzudenken, als die eigenen Nöte und Zwänge.

Chris Sabian, der Polizeiverhandler aus dem Geiseldrama Verhandlungssache, ist Meister im Vertrauensaufbau. Passen Sie auf, wie er ein lauernd konfrontatives Gespräch mit geschickten Sprachspielen in einen Austausch fast schon auf kumpelhafter Ebene wandelt. In Verhandlungen ist Vertrauen der Schlüssel zum Kompromiss. So geht’s.

Wenn Sie als Frau Anregungen suchen, wie Sie Männer bis auf das letzte Hemd ausziehen, wie wäre es mit Catherine Zeta-Jones in Ein (un)möglicher Härtefall oder Isabelle Huppert in Geheime Staatsaffairen.

 

Dr. Agnes Kunkel ist 21. – 22.06. Referentin des Seminars „Verhandlungsführung für Führungskräfte – Verhandeln nach Drehbuch“

 

*ursprünglich hatten wir Frau Dr. Kunkel um 10 Tipps gebeten, wie Verhandlungen sicher scheitern (Anm. d. Redaktion)

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